Pmi all’estero? Cercano nuovi clienti, ma la metà va alla cieca

Operai di un laboratorio di confezioni in Toscana (ansa)

All’estero sì, ma allo sbaraglio.
Le Pmi (piccole e medie imprese) devono fare ancora molta strada per aggredire al meglio i mercati stranieri: oltre il 90%, infatti, cerca nuovi clienti fuori confine, ma il 43% va alla cieca, con informazioni di seconda mano o provenienti esclusivamente dai canali di vendita. È quello che emerge dal primo studio, presentato in anteprima da Panorama.it, condotto su 900 Pmi dall’Osservatorio sulle Imprese della Facoltà di Economia dell’Università di Macerata, in collaborazione con l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.

Dalla ricerca emergono due considerazioni:

All’estero? Sì, ma per vendere

Il 75% del campione opera all’estero da più di 10 anni e il 93% ricerca nuovi clienti fuori Italia, percentuali che dimostrano come l’internazionalizzazione delle imprese sia ormai una realtà consolidata nel nostro paese. Le motivazioni? Il 90% cerca nuovi canali di sbocco per i propri prodotti, il 72% risponde a richieste di clienti, mentre il 30% ha individuato partner strategici all’estero (soprattutto nelle medie imprese). Solo il 23% delle Pmi individua la riduzione dei costi di produzione come elemento determinante verso i mercati oltre confine.

Scarsa professionalità

Alcuni dati da tenere in cosiderazione: il 43% delle Pmi non svolge ricerche per analizzare il mercato straniero e il 41% lo fa per proprio conto, utilizzando i canali di vendita. Solo il 37% ha aperto un ufficio all’estero, il 32% ha assunto personale qualificato e il 32% non ha sviluppato alcuna competenza specifica, percentuale che cresce addirittura al 56% nelle piccole imprese. Si muovono meglio, insomma, le imprese medie e più strutturate (superiori ai 100 addetti) che mostrano l’utilizzo combinato di differenti canali di entrata e delle partnership.
Le imprese più piccole, invece, si concentrano sui canali indiretti e sul contatto diretto conseguente alla presentazione dei propri prodotti.

Nella tabella, i principali fattori di investimento per l’internazionalizzazione, suddivisi per settori (Osservatorio sulle imprese, Università di Macerata):