di Raffaella Galvani

MULTIMEDIA: Come si va a caccia di clienti

Che sia merito di una intelligente lettura dei nuovi bisogni dei clienti, o piuttosto dell’esigenza di attirare un consumatore sempre meno disposto a spendere, è un fatto che i signori della grande distribuzione nei punti vendita stanno organizzando di tutto.
All’ ipermercato si trovano idraulici e psicologi
Dal centro benessere A Estetica dell’iper Auchan di Mestre, dove, assicurano, ci si può coccolare a metà prezzo rispetto alle spa cittadine, al pronto intervento con tariffe convenzionate (22 euro l’uscita) e preventivo gratuito per idraulico e muratore proposto a Roma e dintorni dalla Coop, che in un Ipercoop di Milano ha persino aperto lo sportello di uno psicologo. Mentre alla Conad offrono la possibilità di pagare al super le tasse comunali: sono partiti con 10 punti vendita dei comuni di Prato, Livorno e Pisa, e progettano di allargarsi a tutta la rete.
Ma, senza nulla togliere alle originali trovate di marketing sul fronte dei servizi, è sul carrello della spesa che si sta combattendo la vera guerra, con tagli dei prezzi mai visti in passato sia sulle marche industriali sia, soprattutto, sui marchi della propria insegna.
“Se sommiamo le offerte promozionali della rete Coop del 2009 previste per tutti i clienti si arriva a 610 milioni, che salgono a 890 includendo quelle riservate ai soci” dice Vincenzo Tassinari, presidente del comitato di gestione della Coop Italia, leader di mercato con 12,7 miliardi di fatturato nel 2008. Punto di forza i quasi 2 mila prodotti alimentari a marchio Coop (si aggiungono 850 prodotti non food), una vera industria che vale 2,8 miliardi e continua a crescere. A fine mese sono in arrivo il vino da tavola Coop, un bianco e un rosso di produzione italiana di qualità venduto in confezione bric da 1 litro a 1 euro, una cola senza coloranti e una merendina per bambini a basso contenuto di grassi.
E se il leader si muove, i concorrenti non stanno a guardare. “Tra aprile 2008 e aprile 2009, tra fresco e confezionato, abbiamo offerto ai consumatori promozioni per circa 525 milioni, pari a una media di oltre 80 euro pro capite di risparmio” riferisce Camillo De Berardinis, amministratore delegato della Conad (8,7 miliardi di fatturato), più che mai deciso a continuare su questa strada, con sconti su oltre 1.500 prodotti che oscilleranno in media tra il 27 e il 35 per cento, sia sul largo consumo confezionato sia sul fresco. “E in offerta non proponiamo lo champagne, ma anche la confezione di sei uova da pochi centesimi” precisano alla Conad.

I re dell’hard discount costretti a rivedere i piani
Questa corsa generalizzata al ribasso, con al centro i già meno cari prodotti delle marche commerciali, ha costretto pure i re dell’hard discount a rivedere i piani. E i prezzi. “Da gennaio 2009 abbiamo tagliato in media del 30 per cento il cartellino di circa 200 prodotti. La campagna è iniziata lo scorso ottobre con 400 articoli e continuerà nei prossimi mesi” dice Andrea Vai, amministratore delegato della Lidl Italia, dove fanno notare come un terzo dei 1.250 prodotti offerti dalla catena abbia un prezzo unitario inferiore a 1 euro.
Se una volta gli sconti erano limitati nel tempo e nelle quantità, oggi sempre più spesso si va sulla promozione permanente. La Coop con “Dalla tua parte noi” ha lanciato a gennaio la vendita di 100 prodotti di prima necessità a marchio Coop ribassati del 20 per cento per tutto il 2009.
Mentre la Esselunga di Bernardo Caprotti (5,7 miliardi di fatturato nel 2008) ha messo sul piatto 70 milioni di euro solo per la campagna “Scendono le materie prime? Giù i prezzi”, che offrirà tutto l’anno sconti tra il 40 e il 50 per cento su un migliaio di referenze. “Un impegno che si aggiunge alle iniziative promozionali a rotazione con cui nel 2008 abbiamo garantito un risparmio per il consumatore di 700 milioni di euro” calcola Gabriele Villa, direttore commerciale.

Convenienza tutto l’anno
C’è chi va ben oltre il supersconto e cambia tutto, a partire dal nome. È il caso del Gruppo Sma, che fa capo al gruppo francese Auchan (4 miliardi di fatturato), dove entro il 2010 spariranno tutte le insegne Sma dei supermercati e Cityper degli iper per trasformarsi in Simply e Ipersimply, un marchio e un modello organizzativo che applica il principio della convenienza tutto l’anno e che, lanciato in via sperimentale a Milano nel 2005 da Antonello Sinigaglia, direttore generale Sma, oggi sta diventando la nuova formula adottata nel mondo da tutti i supermercati del Groupe Auchan.
“Grazie a una revisione totale di spazi, arredi, assortimento, politiche promozionali, e soprattutto del modello organizzativo che abbatte i costi, Simply può attuare una politica di prezzi molto aggressiva” spiega Sinigaglia. Per esempio, un paniere di prodotti di prima necessità a “Prezzo Simply”, ossia il più conveniente presente sul mercato e bloccato per tutto l’anno. Oggi sono 10, l’obiettivo è di preparare un carrello base di 30 prodotti entro il 2009.
Se la formula Simply non esclude l’uso di qualche offerta speciale, alla Unes, la società che gestisce i supermercati del gruppo Finiper (2,6 miliardi di fatturato), con il nuovo super “U2 prezzi bassi 365 giorni l’anno”, destinato a sostituire progressivamente i punti vendita Unes, l’hanno eliminato completamente. “Il cliente è frastornato dall’eccesso di promozioni e da un’offerta di prodotti pletorica, così noi per ogni articolo ci concentriamo su due sole tipologie, marca leader e marca privata, offrendo risparmi sulla spesa che nel caso della nostra private label arrivano al 50 per cento” spiega Mario Gasbarrino, amministratore delegato della Unes (600 milioni di fatturato e 104 punti vendita diretti su circa 170), che ai primi di giugno ha aperto a Milano il ventinovesimo supermercato U2.

Obiettivo: distinguersi nella marea delle offerte
Del resto, che ci si debba inventare altro per distinguersi nella marea delle offerte sono molti manager a pensarlo. Alla Interdis (6,2 miliardi di fatturato e 3 mila punti vendita) hanno stretto un accordo con La Piemontese del gruppo Reale Mutua e a luglio, a partire da 32 punti vendita DiMeglio e Sidis a Brescia, Latina, Bari e Ragusa, entreranno ufficialmente nel mercato con A-sicura, le prime polizze a marca commerciale (una per la casa e una per la responsabilità civile del capo famiglia) con l’obiettivo di coprire 1.000 punti vendita entro il 2010. Poche clausole scritte in caratteri leggibili, semplicità di acquisto (stipulato in un corner specializzato, il contratto in busta sigillata passa allo scanner della cassa e si paga con la spesa), costo competitivo (circa 50 euro). Spiega Giorgio Santambrogio, direttore generale marketing della Interdis: “Con le promozioni sui prodotti stiamo facendo tutti il massimo, la vera sfida oggi è proporre convenienza con la marca commerciale anche su nuovi servizi necessari per la famiglia”.

Nel carrello solo il necessario
La parola chiave è necessario, perché il consumatore con pochi soldi punta, confermano tutti gli operatori del settore, a un carrello dove entra solo ciò che costa poco e serve davvero. Così alla Coop, che ha aperto già 88 parafarmacie che fatturano 68 milioni, guardano alla salute. Accusa Tassinari: “È un’area importante nella spesa familiare ma si procede a fatica. Nel 2009 pensavamo di arrivare a produrre una decina di farmaci generici a marchio Coop, invece siamo indietro. Dopo l’acido acetilsalicilico (come dire aspirina) abbiamo appena lanciato il paracetamolo (tachipirina), con un taglio del 60 per cento sul prezzo dei prodotti equivalenti venduti in farmacia”.
E, sempre guardando alle spese necessarie della famiglia, per la prima volta la Coop sta studiando seriamente il progetto della benzina.
Anche la Conad, che ha al suo attivo una trentina di parafarmacie e quattro distributori, mette nella strategia del carrello la salute e il carburante.”A settembre 2009, sul modello del nostro partner francese negli iper E. Leclerc, apriremo quattro negozi sperimentali di ottica” anticipa De Berardinis, che ipotizza una rete di 50 punti vendita.
Per la benzina sono previste sei nuove pompe in Campania, Lazio, Emilia-Romagna e Sardegna. “La benzina potrebbe tranquillamente costare almeno 7-8 centesimi meno al litro, il problema è che tutta la filiera è in mano alle compagnie petrolifere” conclude De Berardinis.
C’è anche chi, come la Esselunga, non prevede invece diversificazioni. “Tutti i nostri sforzi vanno in direzione del carrello dei prodotti alimentari, in particolare freschi e freschissimi, che sono il 50 per cento delle nostre vendite” precisa Villa. Che anche per il 2009 offre un carrello base low cost di oltre 20 prodotti a meno di 20 euro.

Ridurre i passaggi della filiera
Tutti sono convinti che alla fine la guerra si vinca sulla spesa e per tagliare i prezzi lavorano sui costi, cercando di ridurre i passaggi della filiera. Alla Sma, grazie a un accordo sulla carne bovina e suina con la Aliprandi di Brescia, che si occupa di tutto, dall’allevamento al confezionamento, alla distribuzione nei 100 punti vendita del Nord-Est, si garantisce un risparmio al consumatore del 10 per cento. E iniziative simili copriranno l’intera rete di vendita entro il 2010.
Ma vista questa corsa al ribasso, come si spiegano le proteste di consumatori da un lato e della Coldiretti dall’altro, secondo i quali i prezzi di alcuni prodotti, vedi la pasta, non scendono come quelli delle materie prime alla produzione? I signori dei supermercati, deposta l’ascia di guerra, su questo punto fanno fronte comune. Persino Coop ed Esselunga si trovano concordi. “Con il 20 per cento di sconto previsto per tutto il 2009 su 100 prodotti, pasta compresa, siamo perfettamente allineati al calo dei prezzi. Anzi, sulla pasta proprio non guadagniamo, siamo a punto di pareggio” sostengono alla Coop. Alla Esselunga stessa musica. “Vendevamo la pasta Esselunga a 0,96 euro al kg, con il calo del grano siamo scesi a 72 centesimi, mentre la pasta primo prezzo è passata da 67 centesimi a 50″ ribadisce Villa.
A questo punto la parola, anzi la calcolatrice, passa ai clienti. Con una certezza: orientarsi in questa guerra di numeri sarà sempre più difficile.

MULTIMEDIA: Come si va a caccia di clienti

Il 2008 doveva essere l’anno della svolta. Via la carta dagli uffici, addio scartoffie della pubblica amministrazione, l’era digitale è arrivata. Certo, l’anno è appena iniziato e c’è pure una crisi di governo di mezzo ma la rivoluzione aspetta ancora dietro la porta.

Il decreto ministeriale che doveva dare il via alla cosiddetta dematerializzazione, ovvero la completa informatizzazione dei documenti della pubblica amministrazione e relativi processi, aspetta ancora la firma del ministro Luigi Nicolais.

Un boccone ghiotto perfino per i candidati premier che non si sono fatti sfuggire l’occasione di fare qualche cenno nei programmi elettorali. Per quanto riguarda il Partito Democratico, il sottosegretario con delega per l’innovazione nella Pubblica Amministrazione, Beatrice Magnolfi, dice che un’impegno speciale nel settore del digitale è contenuto nel dodicesimo punto (l’ultimo) del programma di Veltroni. Sarà ma nella versione online non c’è traccia. Più chiara la mission del Popolo della libertà che tra le priorità inserisce la “riorganizzazione e digitalizzazione della pubblica amministrazione”. Tra i vari punti anche l’accesso dei cittadini agli uffici pubblici per via telematica e il passaggio dall’archiviazione cartacea a quella digitale. In entrambi i casi la possibilità di risparmiare una montagna di euro costringe entrambi gli schieramenti a non tralasciare la questione.

Nonostante negli uffici pubblici c’è ancora chi (la maggior parte) si rifiuta di utilizzare le mail per comunicazioni ufficiali anche se è permesso già da diverso tempo. E comunque, spiega la senatrice Magnolfi “i ministeri sono obbligati ad adeguarsi perché tanto le spese postali, più o meno 100 milioni annui, le riduciamo lo stesso del 30 per cento”.

Va meglio nel privato. Quasi tutti ormai consegnano per via telematica le buste paga e organizzano l’amministrazione in modo digitale. Due recenti decreti hanno poi spinto ulteriormente il piede sull’acceleratore. Il primo è entrato in vigore l’11 gennaio scorso e obbliga i datori di lavoro ad effettuare una sola comunicazione online per ogni nuovo rapporto. Il secondo, di pochi giorni fa, prevede una dichiarazione unica telematica per l’avvio di una nuova impresa. Telecom Italia da qualche mese ha addirittura promosso un concorso a premi per invogliare i clienti a rinunciare alla bolletta. In palio, oltre al taglio delle spese di spedizione e un’ora di chiamate gratis, anche dieci pc portatili e tre vacanze. L’intento, dice Telecom , è quello di aiutare l’ambiente. Ma forse anche i conti, almeno nel futuro.

E intanto le lungaggini burocratiche cominciano a pesare come macigni sui conti dello stato. Secondo Pierluigi Ridolfi, componente Cnipa e presidente della commissione per la dematerializzazione “il passaggio di documenti cartacei in Italia rappresenta almeno il 2 per cento del Pil”. E pensare che la “vita media del 30 per cento dei fogli stampati è di cinque minuti”. Di fatto quando il decreto verrà firmato, spiega Ridolfi, la più grossa novità sarà la regolamentazione dei processi quelli che garantiscono la validità dei documenti nonostante l’assenza di carta. Un bel successo per tutti, o quasi.

C’è una piccola (ma non troppo) fetta dell’industria italiana che invece è sul piede di guerra. E di risparmio proprio non ne vuol sentire parlare. Si tratta di tutte quelle aziende che la carta la producono e di carta campano e danno lavoro a oltre 250mila persone. L’intera filiera, solo nel 2006, ha prodotto un fatturato di 42 miliardi di euro mentre il settore in Italia ha superato nel 2007 gli otto miliardi. Una campagna recente ha dimostrato che le aziende che si fanno pubblicità con la carta guadagnano di più. E poi, spiega, Paolo Culicchi, presidente di Assocarta, “è un prodotto naturale, rinnovabile e riciclabile”. Ma i partner, soprattutto tra le fila di Confindustria, sembrano di un altro avviso.

Molti l’avevano dimenticato, altri apprendono la notizia con sconcerto, altri ancora non se ne sono neppure accorti. Sta di fatto che le raccolte punti organizzate dalle aziende per fidelizzare i clienti e premiare quelli migliori con offerte o regali hanno una scadenza. Questo vale per i punti accumulati con la spesa fatta ogni giorno al supermercato come per quelli ottenuti dai passeggeri aerei grazie alle tratte dei viaggi effettivamente volate.

Tutto nasce da un decreto di qualche anno fa (il numero 430 del 26 ottobre 2001) che fissa la durata delle operazioni a premio: ogni raccolta punti deve avere un termine, che va da un minimo di un anno a un massimo di cinque. Oltre il periodo prescelto, i punti accumulati decadono e non possono più essere utilizzati né trasferiti su una nuova raccolta, come accadeva in passato. E dunque occhio alle scadenze.
La faccenda riguarda, per esempio, i clienti dei supermercati Esselunga, catena italiana con oltre 130 punti vendita disseminati in tutto il Nord della penisola. I punti maturati con la carta Fidaty scadono il 21 aprile e non avranno più alcuna validità. Chi non li utilizza per ritirare i premi in catalogo entro questa data li perderà e non potrà recuperarli sulla nuova raccolta punti che parte subito dopo, il 23 aprile.
Stessa situazione per i punti Millemiglia dei passeggeri Alitalia. La compagnia aerea ha utilizzato il periodo massimo previsto dalla legge: l’attuale operazione, infatti, ha avuto inizio il 1° gennaio 2003 e dovrà inderogabilmente concludersi il 31 dicembre 2007. I circa 3 milioni di clienti Millemiglia, quindi, hanno ancora otto mesi di tempo per utilizzare i punti premio raccolti. Le miglia accumulate potranno essere spese nell’acquisto di biglietti (ma non solo) che saranno validi per un anno dal giorno di emissione. E sarà possibile cambiare almeno la data di partenza: in pratica, si potrà volare ancora per tutto il 2008.
L’Alitalia sta già mettendo a punto un nuovo programma Millemiglia, che sarà reso noto a breve. Secondo qualche anticipazione, il regolamento di questa edizione premierà meglio i “frequent flyer”, i viaggiatori più assidui e fedeli. La compagnia studierà una soluzione anche per quanti accumuleranno punti a ridosso della scadenza di fine anno, in modo da evitare che tali clienti vengano ingiustamente penalizzati.